Katia Tieleman pleit voor het vergroten van de taart
Volgens onderhandelingsexpert Katia Tieleman zijn we vandaag maar liefst 75% van de tijd aan het onderhandelen. Ze doet een oproep voor een nieuwe manier van onderhandelen waarbij we zoveel mogelijk waarde creëren mét elkaar.
“Bij onderhandelen denken we nog al te vaak aan het klassieke commerciële beeld van deals maken”, aldus Katia Tieleman. “Deze beperkte visie vormt een probleem, want onderhandelen is veel meer dan dat. Dit klassieke beeld komt voort uit de industriële revolutie waarin we op grote schaal leerden onderhandelen. Maar je kan die periode niet vergelijken met nu. Waar het vroeger enkel ging om het verdelen van schaarse middelen en producten, gaat het in de huidige kenniseconomie veel meer over innovatie en het vergroten van de taart. De complexiteit en snelheid van onze samenleving stelt ons onderhandelingsvermogen vandaag op de proef. In de slipstream van toenemende popularisatie en populisme – met Trump als uitvergroting – zien we dat mensen houvast zoeken en teruggrijpen naar oude modellen. Het midden maakt plaats voor machtsstrijd, autoritair leiderschap en een makelaarsmentaliteit. Onze context van onderhandelen is sterk geëvolueerd door tal van evoluties, maar ons denken over het thema hinkt vaak achterop.”
Vernieuwde context
Katia Tieleman bouwde heel wat expertise op door haar academisch werk, maar ook als trainer, consultant en door samenwerkingen met internationale organisaties zoals de VN en de Europese Unie. “Onderhandelen is een manier om onze samenleving of organisatie vorm te geven”, vertelt Katia Tieleman. “Je onderhandelt van zodra je iemand anders nodig hebt om je doelen te bereiken. De oude kaart van onderhandelen geldt niet meer in onze vernieuwde context. Alleen door krachten en ideeën te bundelen vinden we oplossingen voor complexe uitdagingen. Dit vraagt meer dan samenwerking, waarbij de neuzen al in dezelfde richting staan. In een wereld waar de rivier van verandering constant van bedding wisselt, komt leiderschap niet meer voort uit controle maar uit connectie. Niet uit voorspellen, maar uit navigeren.”
“Onderhandelen gaat om doelen bereiken en mensen meekrijgen. Hoe creëer je zoveel mogelijk waarde voor jezelf, de ander én de maatschappij? Het gaat om mogelijkheden zien, een gemeenschappelijke visie ontwikkelen en meerwaarde halen uit verschillen.”
Katia Tieleman, Professor conflictmanagement Vlerick Business School
Negotiation Intelligence® (NQ®)
Om te evolueren naar de nieuwe manier van onderhandelen, ontwikkelde Katia Tieleman het denkkader Negotiation Intelligence® (NQ®). “Vaak krijg ik de vraag of er een recept is voor onderhandelen”, duidt Katia Tieleman. “Maar zo werkt het niet. Als je je manier van onderhandelen wil verbeteren en meer impact wil hebben, moet je zorgen voor een stevig fundament. Zeker omdat we zo vaak – ook informeel – onderhandelen. Met NQ® willen we de gewoontes en de reflexen voor succesvol onderhandelen veranderen.
In elke onderhandeling heb je vier dimensies: de verstandhouding, de mogelijkheden, de resultaten en de onderhandelingsarchitectuur. Om optimaal te leren navigeren doorheen deze dimensies, leren we nieuwe routines aan via triple loop learning: we leren op het niveau van vaardigheden, mindsets en onszelf. Volgens het NQ® paradigma zijn er vier hoofdrolspelers. Vier spelers die je nodig hebt in je intern onderhandelingsteam. De innerlijke verkenner helpt je om te ontdekken wat beide partijen drijft en waar de noden liggen. Hier focus je op het ‘waarom’. De innerlijke uitvinder denkt in termen van opties, mogelijkheden en opportuniteiten. De innerlijke oogster stuurt je dan weer recht op doel af. Het gaat om de juiste koers uitstippelen en waar nodig berekende risico’s nemen. De innerlijke spelarchitect bepaalt het onderhandelingsspel en zorgt voor de juiste mensen, thema’s en structuur van de onderhandeling.”
Gidsen, mindsets en skills
De vier spelers of ‘gidsen’ helpen ons om goed te functioneren in elk van de vier onderhandelingsdimensies. Door de gidsen te leren herkennen in onszelf en op het juiste moment in te zetten, kunnen we het beste uit onderhandelingen halen en de juiste keuzes maken. Wil je innovatieve mogelijkheden ontwikkelen? Zet je innerlijke uitvinder in. Wil je resultaat halen? Dan heb je de oogster nodig. Elke gids houdt in het NQ® denkkader als het ware een sleutel vast die een reeks mindsets en vaardigheden losmaakt.
Er zijn in totaal 24 verschillende mindsets en skills die zo toegang geven tot Negotiation Intelligence. De mindsets – zoals nieuwsgierigheid, openheid, dromen of bereidheid om te leren – bepalen onze visie en strategie. De relationele, creatieve, assertieve en strategische vaardigheden helpen ons hierbij. Om een voorbeeld te geven: bij de verkenner hoort een oprechte nieuwsgierigheid als mindset en het goed kunnen luisteren en vragen stellen als skills. Weet je wat er echt leeft bij de ander? En kan je nieuwsgierig blijven als het moeilijk wordt? Kan je informatie verwerken zonder assumpties te maken of shortcuts te nemen? Wie onderhandelt vanuit NQ®, leert bewegen in onzekerheid.”
Ontwikkeling
“NQ® biedt je een spiegel en helpt je om op een andere manier naar onderhandelen te kijken. Het is een manier om problemen aan te pakken én om via een individueel groeipad een betere onderhandelaar te worden. Dankzij een gevalideerde vragenlijst krijgen deelnemers, teams of organisaties een score op elk van de gidsen. Dit biedt de basis voor verdere ontwikkeling. Wat je wil bereiken, hangt volledig af van jouw rollen en doelen. Wil je bijvoorbeeld mensen meekrijgen in jouw verhaal, dan zijn gidsen 1 (verkenner) en 2 (uitvinder) belangrijk.”
BOEKENTIP: ‘Negotiation Intelligence – Onderhandelen omdenken’ van Katia Tieleman en Laurence Dewaele (Uitgeverij Lannoo)
Prof. Dr. Katia Tieleman is Professor in onderhandelen en conflictmanagement aan Vlerick Business School, verbonden met het Harvard Program on Negotiation, Doctor in Internationale Betrekkingen aan het European University Institute in Firenze en oprichter van adviesbureau NegotiationWize.
