Coachen voor Succes: Resultaatgericht versus Actiegericht Leiderschap

Het leiden en coachen van een team is een uitdagende taak, waarbij het bereiken van resultaten centraal staat. De vraag die zich voordoet, is hoe we deze resultaten het beste kunnen behalen. Moeten we ons team coachen op basis van het streven naar resultaten of moeten we ons richten op het proces om die doelen te bereiken? Op het eerste gezicht lijkt de keuze eenvoudig: als je resultaten wilt, coach je op resultaten, toch? Maar in werkelijkheid is de keuze niet zo eenvoudig als het lijkt.

Beide benaderingen streven uiteindelijk hetzelfde doel na: het behalen van de vooraf gestelde doelen. Het verschil zit hem echter in de aanpak van de weg naar die doelstellingen.

Resultaatsgericht leiderschap

Resultaatgerichte coaches stellen de resultaten scherp op de voorgrond en benadrukken vaak het uiteindelijke doel. Ze houden hun teamleden voortdurend op de hoogte van de voortgang en maken hen verantwoordelijk voor de tussentijdse resultaten. In sommige sectoren, zoals sales, kunnen resultaten gemakkelijk worden gemonitord met behulp van CRM-systemen en dashboards. Deze coaches prijzen hun team wanneer de doelen zijn bereikt, wat op zichzelf een goede praktijk is.

Het probleem met deze benadering is echter dat resultaten niet direct te managen zijn. Je kunt niet rechtstreeks invloed uitoefenen op cijfers zoals omzet. In plaats daarvan kun je alleen acties sturen om de beoogde omzet te behalen. Managers die proberen te coachen op resultaten vragen vaak om meer van iets waar ze eigenlijk geen directe invloed op hebben. Dit leidt vaak tot uitspraken als ‘je moet meer verkopen’, ‘alleen de resultaten tellen’ of ‘als je zo doorgaat, kom je er niet’. Het probleem hiermee is dat deze vorm van communicatie de stressniveaus van verkopers verhoogt. Deze stress kan doorsijpelen in hun interacties met klanten, wat niet wenselijk is. Het is zelfs de belangrijkste reden waarom resultaatgericht coachen minder effectief is in vergelijking met een procesgerichte aanpak.

Actiegericht leiderschap

Actiegericht coachen daarentegen richt zich op concrete actiepunten om de vooraf gestelde doelen te bereiken. Deze aanpak erkent de voltooide acties uit het actieplan en maakt teamleden verantwoordelijk als acties niet of slechts gedeeltelijk worden uitgevoerd. Natuurlijk zijn coaches tevreden als de uiteindelijke doelen worden bereikt, maar ze leggen niet voortdurend de nadruk op deze doelen. Een slimme coach noemt het doel slechts één of twee keer, en dat is genoeg. Hoe eerder je het doel loslaat en je richt op het proces, hoe groter de kans op succes.

Een actie ondernemen geeft de verkoper energie. Energie verhoogt de motivatie, en motivatie leidt tot resultaten. Vaak is een korte uitleg en het begrijpen van het waarom achter een actie voldoende om het innerlijke vuur aan te wakkeren. Om micro-management te vermijden, laat je de concrete invulling van de acties over aan de verkopers. Het geven van autonomie en vertrouwen in hoe zij het op klantniveau aanpakken, vergroot de motivatie verder. Coach en teamlid werken samen naar een gemeenschappelijk doel. Een bijkomend voordeel van procesgericht coachen is dat je snel inzicht krijgt in de houding en instelling van het teamlid.

Vaak voorkomende sales actiepunten zijn prospectie-inspanningen, nieuwe voorstellen bij bestaande klanten en organisatorische processen zoals weekplanning en routeplanning. Uit ervaring weten we dat vooral op het laatste punt vaak bijsturing nodig is. Het coachen van een accountmanager van een chaotische aanpak naar een gestructureerde dag- en weekplanning is een uitdaging. Wanneer dit succesvol wordt uitgevoerd, heeft het een zichtbare impact op de prestaties.

Daarnaast zien we hoe oprechte positiviteit van de verantwoordelijke een transformatie kan teweegbrengen in iemands geest. Een welverdiend schouderklopje verhoogt de zuurstof in het hoofd. Als dit wordt gecombineerd met een focus op het proces, leidt dit heel vaak tot een verandering in de manier van werken. Mensen krijgen plotseling inzicht in hun eigen kunnen. Organisatie, de juiste mindset en aandacht voor het proces zijn de sleutel tot duurzame resultaten, zowel voor het management als voor de professionals op lange termijn.

Kunnen gewenste resultaten worden bereikt door het team resultaatgericht te coachen?

Ja, dat kan zeker. Het kan zelfs snellere resultaten opleveren dan een procesgerichte aanpak. Het probleem doet zich echter voor in de nasleep. Wat gebeurt er nadat de doelstelling is bereikt? En hoe zit het met de mindset bij voortdurende coaching op deze manier? Het zit ingewikkelder in elkaar dan het op het eerste gezicht lijkt. Natuurlijk begrijpen we dat een resultaatgerichte uitspraak wel eens kan vallen. In dat geval is het raadzaam om gebruik te maken van metaforen uit de sportwereld om de communicatie luchtiger te maken.

Uiteindelijk hangt het succes van coaching af van de kwaliteit en frequentie van de coaching, evenals van de capaciteiten en coachbaarheid van de teamleden. Hoe meer openheid er is voor coaching, hoe sneller de prestaties verbeteren. Sommige teamleden staan open voor coaching en zijn bereid om alles te doen wat nodig is. Anderen hebben misschien meer moeite met hun ego. Het eerste succes kan echter leiden tot grotere betrokkenheid.

Kortom, wanneer de focus ligt op productieve acties, volgen de resultaten vanzelf.

+++

Geschreven door Steef Coene – Reachers

Over Reachers

Reachers doet verkopers en verkoopleiders groeien met op maat gemaakte sales- en salesmanagement trainingen. Onze unieke aanpak vertaalt de theoretische kennis onmiddellijk naar praktische vaardigheden dankzij persoonlijke coaching, waardoor een solide basis wordt gelegd voor langdurig succes.

Nieuwsgierig?
Neem contact op via www.reachers.be